DALLE 4P ALLE 4C: La metamorfosi del Marketing

Il marketing è una disciplina soggetta a continui cambiamenti poiché la prospettiva e i paradigmi variano costantemente. Uno dei punti di svolta più importanti è senza dubbio il passaggio dal modello delle 4P, da sempre accusato di rappresentare la prospettiva del venditore piuttosto che quella del compratore, a quello delle 4C di Lauterborn. Lo studioso ha deciso di spostare il focus dall’azienda al cliente, dalle azioni di chi si occupa di marketing alle reazioni di chi lo “subisce”. Questo non significa che le 4P fossero sbagliate o che debbano essere dimenticate ma piuttosto che debbano essere considerate un’integrazione al nuovo modello delle 4C.

 

Ma quali sono queste 4C?  

1. Consumatore (trasformazione del Prodotto). Passiamo da una logica product-oriented ad una consumer-oriented, ovvero focalizziamo l’attenzione sul consumatore e sulle sue esigenze e,   solo successivamente, creiamo il prodotto più adatto. È importante cercare di vendere solo ciò che il cliente desidera specificamente acquistare, affinché il prodotto diventi qualcosa di desiderabile ed unico. 

2. Costo (che comprende il Prezzo). Non è più fondamentale solo il prezzo del prodotto ma tutti gli elementi che compongono il costo che sostiene il cliente, a partire dai tempi di ricerca del prodotto, costi di trasporto, costo psicologico fino ai tempi di consegna finale. 

3. Convenienza (sostituzione del Punto di vendita). Soprattutto nell’era in cui stiamo vivendo caratterizzata da una forte influenza digitale e dal servizio a domicilio, questa C ha un ruolo fondamentale. Non dobbiamo più raggiungere i nostri clienti solo nel luogo fisico (punto di vendita) ma anche in tutti quelli non fisici sempre più frequentati. Non a caso si contano 3,4 miliardi di persone che accedono a Internet, più di 2 miliardi gli account attivati sui canali social, dimostrando come sia sempre più importante investire nella gestione di questi mezzi per avvicinare i consumatori. 

4. Comunicazione (che ha preso il posto della Promozione). Lauterborn ritiene la promozione un fattore manipolativo guidato solo dal venditore, al contrario della comunicazione che risulta essere sicuramente più cooperativa per il consumatore. Quest’ultima infatti lavora sulla creazione di una relazione stabile, interattiva e bidirezionale con il cliente considerato come un soggetto con necessità insoddisfatte. È quindi fondamentale comunicargli che abbiamo creato e che commercializziamo un prodotto adatto a lui e ai suoi bisogni, senza necessariamente concentrare la nostra attenzione solo sulla volontà di convincerlo ad acquistare.  

 

Le aziende come possono affrontare questo cambiamento?  

Preso atto di queste trasformazioni, dovrebbero avvicinarsi al mercato con un’ottica flessibile ed elastica, pronta ad adattarsi in qualsiasi momento alle esigenze dei consumatori. Vi sono pareri contrastanti riguardo questo approccio: c’è chi pensa che dietro ad esso ci sia la volontà di avvicinarsi realmente ai propri clienti comprendendo a fondo i loro bisogni ed altri che lo trovano un tentativo vero e proprio di manipolazione. 

Noi di Testa Consulting avvaloriamo la tesi di questo nuovo modello delle 4C, offrendo il nostro supporto alle aziende affinché concentrino le loro strategie di marketing sul consumatore e sulla soddisfazione dei suoi bisogni.